Marco pensava di non pagare nulla

Marco (nome di fantasia, caso reale) è arrivato da noi con 250.000 euro investiti nella sua banca da dieci anni.

Aveva un rapporto cordiale con il suo promotore finanziario. Lo conosceva da tempo, lo riteneva una brava persona, riceveva puntualmente gli auguri di Natale via WhatsApp. Non si era mai lamentato.

Quando gli abbiamo chiesto quanto stesse pagando in commissioni, la risposta è stata quella che sentiamo nella maggior parte dei casi: "Niente, non pago nulla. Non mi hanno mai addebitato niente."

Era sinceramente convinto di questo.

Poi abbiamo aperto insieme il rendiconto MiFID — quel documento che la normativa europea obbliga gli intermediari a inviare ogni anno entro aprile, e che la stragrande maggioranza dei risparmiatori non legge, non capisce o non sa nemmeno di ricevere. (Cos'è e come leggere il rendiconto MiFID)

La faccia di Marco è cambiata in circa trenta secondi.

Quei fondi "gratuiti" gli costavano oltre 6.000 euro all'anno. Ogni anno. Da dieci anni. Senza che lui ne fosse mai stato davvero consapevole.

Il sistema funziona esattamente come è stato progettato. Solo che non è stato progettato per Marco.

Marco non è un caso isolato

Facciamo chiarezza: Marco non è sfortunato, non ha incontrato un promotore particolarmente scorretto, non è stato truffato.

Marco è la norma.

Secondo i dati CONSOB, il 42% degli investitori italiani pensa di non pagare nulla per la gestione dei propri investimenti. Un altro 24% non sa quanto paga. Stiamo parlando di due italiani su tre che non hanno idea di quanto costa loro investire tramite banche e reti di promotori.

E non è colpa loro, non del tutto almeno.

Il meccanismo delle commissioni nei fondi comuni è progettato per essere silenzioso. Non esce nulla dal conto corrente. Non c'è un addebito visibile, un bonifico in uscita, una fattura da pagare. Le commissioni vengono prelevate direttamente dal patrimonio investito, ogni giorno, in modo impercettibile.

È come avere un buco nella tasca dei pantaloni: le monete cadono, ma tu non senti mai il rumore.

Questo non è un difetto del sistema. È una caratteristica. L'intera industria del risparmio gestito in Italia, con i suoi fondi comuni attivi, le sue gestioni patrimoniali, le sue polizze di investimento, si regge su questa opacità.

(Abbiamo parlato dei costi degli investimenti in questo articolo.)

Se domani tutti i risparmiatori italiani scoprissero esattamente quanto pagano, metà dell'industria chiuderebbe entro sei mesi.

Il punto non è puntare il dito contro qualcuno. Il punto è che se non sai quanto stai pagando, non puoi sapere se stai investendo bene. E nella quasi totalità dei casi, la risposta è: stai pagando troppo.

I numeri di Marco

Entriamo nei numeri. Perché i numeri non hanno opinioni.

Dieci anni di commissioni su 250.000 euro

I fondi comuni in portafoglio di Marco avevano un costo medio complessivo del 2,5% annuo. Non è un'esagerazione: è perfettamente in linea con la media italiana, tra le più alte d'Europa secondo i rapporti ESMA.

Ecco cosa è successo anno per anno (calcolo semplificato sul capitale iniziale):

Solo di commissioni, senza considerare nessun rendimento, nessun mercato che sale o scende, Marco avrebbe perso quasi 56.000 euro in dieci anni. Il suo capitale sarebbe sceso da 250.000 euro a circa 199.000 euro per il solo effetto dei costi.

Ma attenzione: questo è il calcolo più gentile. Nella realtà, considerando anche i rendimenti lordi (su cui le commissioni erodono il margine), il danno è ben peggiore. Ci arriviamo tra poco.

Dove finiscono quei soldi: l'anatomia delle commissioni

Quei 6.250 euro annui (nel primo anno) non vanno tutti nelle tasche di una sola persona. Vengono distribuiti lungo una catena alimentare ben strutturata:

Facciamo i conti: il promotore finanziario di Marco incassava al massimo circa 1.000-1.500 euro lordi all'anno da questo cliente. Per guadagnare questa cifra, Marco ne pagava oltre sei volte tanto.

Per circa 1.000 euro lordi all'anno, Marco riceveva un messaggio WhatsApp a Natale e una telefonata (forse) quando il mercato crollava, per dirgli di "stare tranquillo e non vendere". Nessuna pianificazione finanziaria, nessuna analisi degli obiettivi, nessun lavoro vero. (Chi è il consulente finanziario e cosa fa il promotore)

Non è colpa del promotore, in larga parte. Con 1.000 euro lordi di retribuzione su questo cliente, non c'è margine per fare alcuna consulenza vera. È il modello di business che è strutturalmente sbagliato.

Il confronto che fa male: cosa sarebbe successo con un portafoglio efficiente

Prendiamo lo stesso Marco, con gli stessi 250.000 euro, ma investiti in un portafoglio di ETF diversificato con un costo medio dello 0,20% annuo (un livello assolutamente normale e raggiungibile da chiunque oggi).

Ipotizziamo un rendimento lordo di mercato del 7% annuo per entrambi i portafogli (il mercato è lo stesso, ciò che cambia è quanto ti costa accedervi):

Avete letto bene: circa 97.000 euro di differenza su un investimento da 250.000 euro in dieci anni. Non per una scelta diversa di mercato, non per un rischio diverso, non per un timing migliore. Solo per i costi. (Fondi attivi vs ETF: perché il costo conta più di quanto pensi)

E qui entra il concetto che pochi capiscono fino in fondo: il costo composto. Non sono solo le commissioni dirette che perdi. Perdi anche tutto il rendimento che quelle commissioni avrebbero generato se fossero rimaste investite. Le commissioni non paghi e basta: le commissioni ti fanno perdere anche il rendimento sulle commissioni.

Il costo totale reale per Marco non è stato 56.000 euro di commissioni pure. È stato circa 80.000-97.000 euro tra commissioni pagate e rendimento perso. Su 250.000 euro di partenza.

"Ma il mio consulente è bravo, batte il mercato"

Questa è l'obiezione che sentiamo più spesso: "Sì, pago, ma almeno il mio consulente sceglie i fondi migliori."

I dati dicono altro.

Secondo lo SPIVA Scorecard di Morningstar (edizione 2024), solo il 23% dei fondi attivi europei ha battuto il proprio benchmark di riferimento su un orizzonte di 10 anni. Tre fondi su quattro fanno peggio di un semplice indice di mercato.

E quel 23% che ha battuto il benchmark in passato? Non è prevedibile in anticipo. La probabilità che lo stesso fondo continui a sovraperformare nei dieci anni successivi è statisticamente irrilevante.

Detto in parole semplici: pagare il 2,5% all'anno con la speranza che il gestore "bravo" batta il mercato è una scommessa che la storia dice perderai tre volte su quattro. E quando la perdi (cosa probabile), hai pagato un prezzo altissimo per perdere.

Cosa ha fatto Marco: l'applicazione pratica

Marco, dopo aver visto i numeri nero su bianco, ha fatto tre cose:

1. Ha recuperato e letto il rendiconto MiFID. Quel documento che giaceva ignorato nella casella email da anni. Lo ha letto con noi, riga per riga. Ha scoperto esattamente quanto stava pagando: non il 2,5% che gli avevamo stimato, ma il 2,8%. Peggio di quanto pensasse.

2. Ha calcolato il costo cumulato. Dieci anni di commissioni sul suo capitale, con l'aiuto della tabella che abbiamo costruito insieme. Il numero finale lo ha lasciato in silenzio per qualche secondo.

3. Ha costruito un portafoglio efficiente. Con l'aiuto della consulenza indipendente di Plannix, Marco ha liquidato i fondi bancari e costruito un portafoglio di ETF diversificato, allineato ai propri obiettivi di vita e al proprio orizzonte temporale. Costo totale: circa lo 0,20% annuo sugli strumenti.

Il risparmio annuo? Circa 5.500-6.000 euro che adesso restano investiti nel suo portafoglio e lavorano per lui e per la sua famiglia, invece che per la catena SGR-rete-promotore.

Marco ci ha detto una cosa che ci sentiamo ripetere spesso: "Non sono arrabbiato con il mio ex promotore. Sono arrabbiato con me stesso per non aver guardato prima."

Il punto è sempre lo stesso

Nessuno lavora gratis, e nessuno dovrebbe farlo. Il problema non è pagare per un servizio finanziario: il problema è pagare senza saperlo, pagare troppo, e pagare per un servizio che non c'è.

Se hai dei soldi investiti tramite una banca o un promotore finanziario, la prima cosa che puoi fare oggi (letteralmente oggi, ci vogliono dieci minuti) è recuperare il tuo rendiconto MiFID e guardare il numero in fondo alla pagina.

Se quel numero non ti piace (e nella maggior parte dei casi non ti piacerà), sappi che esistono alternative concrete, trasparenti e accessibili.

I tuoi soldi sono i tuoi soldi. E nessuno dovrebbe occuparsene meglio di te.

Se vuoi iniziare dalle basi e capire come gestire al meglio le tue finanze, parti dal nostro corso gratuito.

FAQ

Come faccio a sapere se sto pagando troppo?

Recupera il rendiconto MiFID che la tua banca o rete è obbligata a inviarti ogni anno entro aprile. Cerca la voce "costi e oneri totali" espressa sia in percentuale che in euro. Se la percentuale è superiore all'1,5% annuo sul patrimonio investito, stai quasi certamente pagando troppo rispetto alle alternative disponibili sul mercato. Se supera il 2,5%, stai pagando molto di più del necessario. Confronta con il costo medio di un portafoglio di ETF diversificato, che si aggira intorno allo 0,15-0,25% annuo.

Il mio caso è come quello di Marco?

Se hai investimenti in fondi comuni tramite una banca tradizionale o una rete di promotori finanziari, con molta probabilità sì. I costi medi dei fondi comuni distribuiti in Italia oscillano tra il 2% e il 3% annuo. Il caso di Marco (2,5%) è perfettamente nella media. Non è un caso estremo: è il caso tipico. I numeri possono variare in base all'importo investito e ai prodotti specifici, ma la dinamica è sempre la stessa.

Posso cambiare senza vendere tutto?

Dipende dalla situazione specifica. In molti casi, è possibile pianificare un passaggio graduale: liquidare i fondi più costosi e meno efficienti per primi, mantenere temporaneamente quelli con commissioni di uscita elevate e costruire il nuovo portafoglio in modo progressivo. Bisogna anche valutare l'impatto fiscale della vendita (plusvalenze e minusvalenze). Un consulente indipendente può aiutarti a costruire un piano di transizione che minimizzi costi e impatto fiscale. Non serve fare tutto in un giorno.

Non è rischioso cambiare?

Rischioso è un termine relativo. Il rischio di mercato — cioè la possibilità che il valore degli investimenti oscilli — è lo stesso sia che investi in fondi bancari costosi sia che investi in ETF efficienti. Il mercato sottostante è lo stesso. Ciò che cambia è quanto paghi per accedervi. Cambiare strumenti non significa cambiare il livello di rischio del portafoglio: significa smettere di regalare ogni anno migliaia di euro all'industria bancaria. Se c'è un rischio concreto, è quello di non cambiare e continuare a perdere soldi in commissioni per i prossimi dieci anni.