Un'industria da 2.300 miliardi di euro. Ma redditizia per chi?

"It is difficult to get a man to understand something, when his salary depends upon his not understanding it."
— Upton Sinclair

C'e un settore in Italia che macina utili record, anno dopo anno, con la regolarita di un orologio svizzero. Non è la moda, non è il food, non è il turismo. È il risparmio gestito.

Parliamo di circa 2.300 miliardi di euro di masse in gestione. Una cifra talmente grande che la mente fatica a processarla: per dare un ordine di grandezza, è superiore all'intero PIL italiano.

Ogni anno, da questo enorme bacino, l'industria estrae ricavi per decine di miliardi di euro. I bilanci delle principali reti di consulenza e delle società di gestione del risparmio segnano trimestri record, gli azionisti sorridono, i manager incassano bonus generosi.

Il cliente? Il cliente, mediamente, non sa nemmeno di star pagando.

Non è un'iperbole. I dati CONSOB parlano chiaro: il 42% dei risparmiatori italiani pensa di non pagare nulla per i servizi di investimento. Un altro 24% non ha idea di quanto paga. Sommati, fanno circa 8 italiani su 10 che non conoscono il prezzo del servizio che stanno utilizzando (e pagando, eccome se pagando).

In quale altro settore succederebbe una cosa del genere? Immaginate di andare al ristorante, mangiare, e scoprire solo dopo mesi (forse) il conto. Che nel frattempo vi è già stato addebitato. E immaginate che il cameriere vi abbia giurato, guardandovi negli occhi, che il pranzo era "incluso nel servizio" (incluso in cosa, esattamente, non e dato sapersi).

Ecco: benvenuti nell'industria del risparmio gestito in Italia.

Questo articolo serve a spiegare, con numeri e fatti, come funziona realmente questa macchina. Chi sono gli attori, come scorrono i soldi, chi guadagna e quanto. Perché capire il meccanismo è il primo passo per smettere di subirlo.

Una catena alimentare al contrario

L'industria del risparmio gestito italiana ha un problema strutturale.

Il sistema è costruito per estrarre valore dai risparmiatori, non per crearlo.

Se guardate l'intero meccanismo dall'alto, vedrete una catena alimentare, una "food chain", per usare il termine inglese, che funziona esattamente al contrario di come il cliente immagina.

Il risparmiatore pensa che il flusso sia questo: io pago un professionista, il professionista lavora per me, io ottengo valore. Come dal dentista, dall'avvocato, dal commercialista.

In realtà il flusso è questo:

1. Le SGR (Societa di Gestione del Risparmio) creano prodotti finanziari: fondi comuni, gestioni patrimoniali, fondi di fondi
   
   

2. Le banche e le reti di distribuzione (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Allianz Bank, Azimut e le altre) distribuiscono quei prodotti attraverso la propria rete commerciale
   
   

3. I promotori finanziari (oggi ridenominati "consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede", che suona decisamente meglio e confonde decisamente di più) vendono quei prodotti al cliente finale
   
   

4. Il cliente paga tutto. Paga la SGR, paga la rete, paga il promotore. Spesso senza saperlo

Il denaro scorre dal basso verso l'alto, sempre. Dalle tasche del cliente a quelle dell'industria.

E la cosa interessante è che tutti gli attori della catena guadagnano indipendentemente dal risultato dell'investimento. Che il mercato salga o scenda, che il fondo batta o meno il benchmark, che il cliente guadagni o perda: le commissioni vengono incassate lo stesso. Ogni singolo anno.

Come diceva John Bogle, il fondatore di Vanguard: "In investing, you get what you don't pay for." Tradotto: il rendimento del cliente è quello del mercato, meno tutto ciò che l'industria si trattiene.

E quello che l'industria si trattiene, in Italia, è parecchio.

Chi sono gli attori, come scorrono i soldi, quanto costa davvero

I protagonisti del sistema

Per capire il risparmio gestito in Italia, bisogna conoscere gli attori principali. Ognuno ha un ruolo preciso nella catena e, soprattutto, un preciso incentivo economico.

Le SGR (Societa di Gestione del Risparmio) sono le fabbriche. Creano i prodotti finanziari — fondi comuni di investimento, fondi di fondi, gestioni patrimoniali. In Italia operano circa 200 SGR, ma le masse sono concentrate nelle mani di pochi grandi gruppi, quasi tutti bancari. Eurizon (Intesa Sanpaolo), Anima, Generali Investments, Amundi (Credit Agricole), Arca. La SGR incassa la commissione di gestione, che è la fetta piu grande della torta.

Le reti di consulenza finanziaria (ex reti di promotori finanziari) sono i distributori. Fideuram, Mediolanum, Fineco, Allianz Bank, Azimut, Banca Generali e le altre. Hanno eserciti di agenti sul territorio (circa 35.000 in Italia) e il loro compito è collocare i prodotti delle SGR presso i clienti. In cambio, incassano una retrocessione dalle SGR. Particolare non trascurabile: molte di queste reti sono di proprieta delle stesse banche che possiedono le SGR (Fideuram è di Intesa Sanpaolo, Fineco era di Unicredit, e così via).

I consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede (ex promotori finanziari) sono la forza vendita. Hanno un contratto di agenzia monomandatario ENASARCO con la rete per cui lavorano. Sono, a tutti gli effetti, agenti di commercio. La loro retribuzione dipende dalle provvigioni sui prodotti venduti. Come abbiamo approfondito nell'articolo Consulente vs promotore: le differenze che nessuno spiega, chiamarli "consulenti" è quantomeno fuorviante.

Le banche tradizionali operano con la stessa logica, ma attraverso i propri sportelli. L'impiegato di banca è un dipendente che riceve direttive dall'alto: vendere i prodotti della casa. Quel "gestore" o "private banker" che vi segue con tanta premura (parentesi: "seguire" nel gergo bancario significa "chiamare quando c'è un prodotto da piazzare") ha obiettivi commerciali da raggiungere, non obiettivi di rendimento per voi.

Le compagnie assicurative (Generali, Allianz, Zurich e le altre) entrano nel gioco con polizze unit-linked, polizze multiramo e gestioni separate. Prodotti spesso ancora più costosi dei fondi comuni, con l'aggiunta di strati di costo assicurativi che rendono il tutto ancora più opaco.

L'anatomia delle commissioni: dove finiscono i vostri soldi

Veniamo ai numeri. Perché i numeri, a differenza delle parole, non si prestano a interpretazioni creative.

Prendiamo un esempio concreto: un portafoglio da 250.000 euro investito in fondi comuni di diritto italiano con un costo medio del 2,5% annuo (e siamo nella media, non nell'eccesso).

Avete letto bene: su 250.000 euro, il cliente paga 6.250 euro ogni anno. In dieci anni sono 62.500 euro. In vent'anni, l'orizzonte tipico di un investimento di lungo termine, parliamo di 125.000 euro, meta del capitale iniziale, evaporati in commissioni. E questo senza considerare l'effetto composto delle commissioni, che amplifica ulteriormente il danno.

Il promotore, su quel cliente da 250.000 euro, incassa tra i 900 e i 1.500 euro lordi all'anno. Per quel compenso, è difficile aspettarsi un servizio di consulenza reale, strutturato, continuativo. Come abbiamo scritto nell'articolo Quanto costa la consulenza finanziaria in Italia, il problema non è il compenso del professionista, è dove finiscono tutti gli altri soldi.

E il cliente? Il cliente paga 6.250 euro ma pensa di non pagare nulla, oppure non sa quanto paga. Come riportato nel rapporto CONSOB sulle scelte di investimento degli italiani: 4 italiani su 10 si affidano a parenti e conoscenti per le decisioni di investimento, e la stragrande maggioranza non ha idea del meccanismo di remunerazione del proprio intermediario.

La macchina delle retrocessioni: come funziona davvero

Il cuore pulsante del sistema si chiama retrocessione (in gergo tecnico, inducement). Ed è il meccanismo più importante da comprendere per chiunque abbia dei propri soldi investiti in Italia.

Funziona così: la SGR produce il fondo e applica una commissione di gestione, diciamo l'1,8% annuo. Di questa commissione, una parte consistente (spesso il 60-70%) viene "retrocessa" alla rete di distribuzione che ha collocato il fondo presso il cliente. La rete, a sua volta, ne gira una parte al singolo promotore.

In pratica: la SGR paga la rete perché venda i suoi prodotti. La rete paga il promotore perché venda al cliente. Il cliente non vede nulla di tutto questo: paga un costo complessivo che gli viene presentato (quando viene presentato) come "commissione di gestione del fondo", senza alcun dettaglio su come viene spartita.

Questo crea un incentivo perverso: il promotore ha interesse a collocare i prodotti che garantiscono le retrocessioni più alte, non quelli più adatti al cliente. E i prodotti con retrocessioni più alte sono, guarda caso, quelli più costosi per il cliente.

E qui entra in gioco l'effetto Einstellung: se l'unico strumento di reddito a disposizione è la vendita di prodotti finanziari, ogni problema del cliente verrà "risolto" con la vendita di un prodotto finanziario. Serve liquidità? Un fondo monetario. Serve protezione? Una polizza. Serve rendimento? Un fondo azionario (della casa, ovviamente). La soluzione è sempre un prodotto, mai un piano.

Il rendiconto costi MiFID II, che il vostro intermediario è obbligato a inviarvi ogni anno, dovrebbe rendere tutto questo trasparente. Nella pratica, come abbiamo spiegato nell'articolo Come leggere il rendiconto MiFID, arriva in ritardo, sepolto tra documenti inutili, scritto in un linguaggio che sembra progettato appositamente per non essere compreso.

Italia vs Europa: il confronto che non piace a nessuno (dell'industria)

I fondi comuni italiani sono tra i più costosi d'Europa. Non è un'opinione: è quanto emerge sistematicamente dai dati ESMA (European Securities and Markets Authority).

Il divario è impressionante. Un risparmiatore italiano paga mediamente il doppio o il triplo di un risparmiatore del Nord Europa per un prodotto sostanzialmente equivalente. E come abbiamo analizzato nell'articolo Quanto costa investire: la guida completa, questa differenza di costo si traduce direttamente in minore rendimento per il cliente.

Non è un caso che nel Regno Unito, nel 2013, la Retail Distribution Review abbia vietato le retrocessioni nella consulenza finanziaria. I Paesi Bassi hanno fatto lo stesso. L'Unione Europea ci sta provando con la Retail Investment Strategy, ma la lobby bancaria, particolarmente potente nei paesi del Sud Europa, Italia in testa, sta facendo di tutto per annacquare la proposta.

Perche il sistema resiste: le quattro ragioni

Se il sistema è cosi sfavorevole per il cliente, perche non cambia? Le ragioni sono almeno quattro, e nessuna ha a che fare con complotti o cospirazioni.

1. Asimmetria informativa. Il cliente non sa. Non sa quanto paga, non sa come viene remunerato il suo intermediario, non sa che esistono alternative. E l'industria non ha alcun incentivo a informarlo (anzi, ha un fortissimo incentivo a non farlo).

2. Analfabetismo finanziario. L'Italia è stabilmente nelle ultime posizioni in Europa per cultura finanziaria. Il rapporto CONSOB lo certifica anno dopo anno: la maggioranza degli italiani non conosce concetti base come diversificazione, interesse composto, rapporto rischio-rendimento. In un terreno cosi fertile, vendere prodotti costosi è molto piu semplice.

3. Potere di lobby. L'industria del risparmio gestito è uno dei settori economici più potenti e influenti del Paese. Le banche italiane, che controllano la quasi totalità della distribuzione, hanno una capacità di pressione sui regolatori e sui legislatori che pochi altri settori possono vantare. Le associazioni di categoria — Assogestioni, Assoreti — lavorano instancabilmente (e legittimamente, dal loro punto di vista) per mantenere lo status quo.

4. L'abitudine. "Ho sempre fatto cosi." "Mio padre investiva con questa banca." "Il mio promotore è una brava persona." L'inerzia è la forza più potente dell'universo finanziario. Cambiare significa mettere in discussione decisioni passate, ammettere di aver pagato troppo, affrontare l'incertezza del nuovo. E il cervello umano, come sappiamo, preferisce la certezza di una perdita certa all'incertezza di un guadagno possibile.

I numeri che l'industria non pubblicizza

Mentre i bilanci delle reti di distribuzione e delle SGR mostrano utili record e margini invidiabili, i clienti, quelli che alimentano tutto il meccanismo, ottengono risultati sistematicamente inferiori a quelli che il mercato offrirebbe.

L'analisi è semplice: se il mercato azionario globale ha reso mediamente il 7-8% annuo nel lungo termine, e il costo del prodotto e il 2-2,5%, il cliente si porta a casa il 5-5,5%. Quel 2-2,5% di differenza, anno dopo anno, per vent'anni o trenta, grazie all'effetto composto, si traduce in centinaia di migliaia di euro di mancato guadagno su patrimoni importanti.

Per dirla con i numeri: 250.000 euro investiti per 25 anni al 7% diventano circa 1.357.000 euro. Gli stessi 250.000 euro investiti al 4,5% (dopo costi del 2,5%) diventano circa 750.000 euro. La differenza e di 607.000 euro. Non spiccioli. Sono soldi che sono passati dalle tasche del risparmiatore a quelle dell'industria.

E l'industria continua a segnare record. Anno dopo anno.

Come essere un cliente informato

Comprendere il meccanismo è il primo passo. Ma la consapevolezza, da sola, non risolve il problema. Come sostengo sempre, la consapevolezza non è una soluzione, è un prerequisito.

Ecco cosa fare concretamente:

1. Leggete il rendiconto MiFID. Ogni anno, entro aprile (nella teoria), il vostro intermediario è obbligato a inviarvi il prospetto dei costi sostenuti. Cercatelo, leggetelo, fatevi i calcoli. Se non lo trovate, chiedetelo esplicitamente. Se non ve lo danno, preoccupatevi.

2. Fate la domanda scomoda. Chiedete al vostro consulente, promotore o gestore: "Quanto guadagni tu, personalmente, dal fatto che io investa in questo prodotto specifico?" Osservate la reazione. Se la risposta è chiara, diretta e con un numero preciso: bene. Se la risposta è vaga, evasiva, o include frasi come "il servizio è compreso" oppure "non c'è nessun costo aggiuntivo" (che significa: il costo c'è, ma è nascosto cosi bene che potete far finta che non esista): avete la vostra risposta.

3. Confrontate. Prendete il costo totale che state pagando, quello vero, quello scritto nel rendiconto MiFID, non quello che vi hanno raccontato, e confrontatelo con le alternative. ETF indicizzati con TER dello 0,1-0,3%. Consulenza indipendente a parcella con costi espliciti e trasparenti. Fate i calcoli su 10, 20, 30 anni. I numeri parlano da soli.

4. Conoscete i vostri diritti. Avete il diritto di sapere quanto pagate. Avete il diritto di ricevere il rendiconto costi. Avete il diritto di cambiare intermediario. Avete il diritto di chiedere una consulenza che lavori per voi, non per chi vi vende prodotti. Questi non sono privilegi: sono diritti previsti dalla normativa europea.

5. Considerate l'alternativa. Esiste un modello di consulenza in cui il professionista viene pagato direttamente dal cliente, con un prezzo chiaro e concordato prima, e non ha alcun incentivo a vendere un prodotto piuttosto che un altro. Si chiama consulenza finanziaria indipendente, ed è l'unico modello in cui l'interesse del consulente e quello del cliente sono allineati per design, non per buona volonta.

Non è un complotto. È un business model.

Arriviamo al punto.

L'industria del risparmio gestito in Italia non è cattiva. Non c'è un gruppo di persone riunite in una stanza che decide di fregare i risparmiatori. Ci sono persone che lavorano, che portano il pane a casa, che fanno il loro mestiere all'interno di un sistema con regole precise.

Il problema è il sistema. È un business model progettato per massimizzare i ricavi dell'industria, non i risultati del cliente. È un sistema che funziona perche il cliente non conosce le alternative, non capisce quanto paga, e non sa che potrebbe pagare molto meno per un servizio migliore.

E come tutti i business model, funziona fino a quando il cliente non scopre le alternative.

Quel momento sta arrivando. Lentamente, ma sta arrivando.

FAQ

Quanto costa realmente il risparmio gestito in Italia?

Il costo medio dei fondi comuni di investimento italiani si attesta tra l'1,8% e il 2,5% annuo (TER - Total Expense Ratio). Su un portafoglio da 100.000 euro, significa pagare tra 1.800 e 2.500 euro ogni anno in commissioni, indipendentemente dal rendimento ottenuto. A questi costi si aggiungono eventuali commissioni di ingresso, di uscita e di performance. Il costo complessivo reale puo facilmente superare il 3% annuo.

Cosa sono le retrocessioni e perche dovrei preoccuparmene?

Le retrocessioni (o inducements) sono la quota della commissione di gestione del fondo che la SGR "retrocede" alla rete di distribuzione (banca o rete di promotori) che ha collocato il prodotto. Possono arrivare al 60-70% della commissione totale. Il problema: creano un incentivo per il distributore a vendere i prodotti con retrocessioni più alte, non quelli più adatti al cliente. Il cliente paga tutto, ma non vede questa ripartizione. Alcuni paesi europei (UK, Paesi Bassi) le hanno vietate.

Come faccio a sapere quanto sto pagando di commissioni?

Il vostro intermediario e obbligato per legge (direttiva MiFID II) a inviarvi ogni anno un rendiconto dettagliato dei costi sostenuti, sia in euro sia in percentuale. Chiedetelo attivamente se non lo ricevete. Per capire come leggerlo e interpretarlo, consultate la nostra guida. Attenzione: il documento potrebbe arrivare in ritardo e in formato poco comprensibile.

Quali alternative esistono al risparmio gestito tradizionale?

Le principali alternative sono tre: (1) investire in ETF indicizzati a basso costo, con TER dello 0,1-0,3%, che replicano l'andamento del mercato senza i costi della gestione attiva; (2) rivolgersi a un consulente finanziario indipendente (fee-only), che viene pagato direttamente dal cliente con una parcella trasparente e non incassa retrocessioni sui prodotti; (3) combinare le due cose, affidandosi a una societa di consulenza indipendente che costruisce portafogli efficienti con strumenti a basso costo.